移動(dòng)營(yíng)銷推廣的基本概念和本質(zhì)
2016年，電商市場(chǎng)已經(jīng)從PC端開(kāi)始往移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，如何在混雜的市場(chǎng)中脫穎而出，超越對(duì)手，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，已經(jīng)成為了眾多做移動(dòng)電商的商家的共同關(guān)注點(diǎn)。小編就和大家一起重新探討一下著名的5P市場(chǎng)營(yíng)銷策略在微信端的應(yīng)用吧 !
營(yíng)銷的本質(zhì)無(wú)外乎就是商家在合適的時(shí)間通過(guò)合適的渠道傳遞給客戶合適的信息，從而達(dá)到獲客，提高品牌知名度，并盈利的過(guò)程。而移動(dòng)營(yíng)銷推廣則是通過(guò)手機(jī)的媒介去做營(yíng)銷。新市場(chǎng)營(yíng)銷的5P概念可以幫助我們更好的規(guī)劃我們的市場(chǎng)策略 ，讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中獲得潛在客戶的青睞。
什么是5P策略?
"5P"理論認(rèn)為營(yíng)銷策略由以下幾個(gè)部分組成 :
價(jià)格策略(Price)、渠道策略(Place)、促銷策略(Promotion)、產(chǎn)品策略(Product)和包裝策略(Package)。如果我們能夠掌握好這五個(gè)策略，就已經(jīng)成功了一半，而真正能夠把這五個(gè)策略都運(yùn)用的如火純青的人應(yīng)該都在馬爾代夫或者是邁阿密海灘度假吧。話不多說(shuō)，讓我們看看怎么把這五個(gè)概念運(yùn)用到微信營(yíng)銷中吧!
5P策略在微信營(yíng)銷中的運(yùn)用?
我們?cè)趺催x擇一款好的產(chǎn)品(Product)
在我們開(kāi)始做微商的時(shí)候，可以從以下幾個(gè)角度選擇銷售的產(chǎn)品：
1、 我有哪些資源可以利用?
比如一個(gè)韓國(guó)留學(xué)生，經(jīng)常往返于中韓兩國(guó)，購(gòu)買韓國(guó)本土化妝品的價(jià)格遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)商鋪中銷售的價(jià)格，并且能保證是正品，那么我們就可以利用這個(gè)資源優(yōu)勢(shì)來(lái)做移動(dòng)電商。如果身邊的朋友在做藝術(shù)品，為什么不做一個(gè)畫(huà)廊的微信端小店呢?
2、 我的用戶對(duì)哪些產(chǎn)品更感興趣?
對(duì)于剛起步的微商來(lái)說(shuō)，朋友圈可能是最直接的銷售渠道，好友就是第一批潛在客戶，那我的好友更喜歡什么就是我選擇產(chǎn)品應(yīng)該考慮的第一要素。如果不打算推朋友圈的商家則可以通過(guò)廣點(diǎn)通等廣告產(chǎn)品精準(zhǔn)的把促銷信息投放給受眾人群。
3、 我的興趣和特長(zhǎng)是什么?
賣一個(gè)產(chǎn)品之前，我們必須對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有充分的認(rèn)知，找一個(gè)我們自己感興趣的產(chǎn)品來(lái)賣，會(huì)更有動(dòng)力去了解這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能，面對(duì)客戶的提問(wèn)也能更專業(yè)。任天堂的董事長(zhǎng)巖田聰從小就喜歡游戲，他把自己的興趣愛(ài)好變成了偉大的事業(yè)，這樣的案例數(shù)不勝數(shù)，我們?yōu)楹尾蝗プ駨倪@些自然規(guī)則呢?
我們?cè)趺慈グb產(chǎn)品(Package)
大多數(shù)人做移動(dòng)電商，都是從代理開(kāi)始的，所以包裝這一步我們只能通過(guò)在商鋪內(nèi)，對(duì)產(chǎn)品的圖文描述來(lái)完成二次包裝從而增加我們潛在客戶的購(gòu)買欲望。
1、 利用圖片包裝產(chǎn)品
如果我們的產(chǎn)品是一款裙子，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單拍攝一張裙子的照片是很難打動(dòng)客戶的。
那么首先，我們可以請(qǐng)身材姣好的女性來(lái)做模特，從不同角度展示裙子的樣式，然后通過(guò)修圖工具去營(yíng)造一個(gè)整體的場(chǎng)景氛圍，從而達(dá)到完美的視覺(jué)呈現(xiàn)。仔細(xì)觀察Zara或H&M之類的快銷時(shí)尚品牌，每個(gè)系列的裙子樣片都有著用心去包裝產(chǎn)品的痕跡。
2、 利用文字描述產(chǎn)品
同樣是這款裙子，站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，思考他們?cè)谫?gòu)買裙子時(shí)的訴求才能增加他們的購(gòu)買欲望。比如顯瘦、提臀、修身等訴求，在產(chǎn)品描述中通過(guò)這些字眼來(lái)匹配消費(fèi)者的訴求就是包裝策略要做的事情。
我該怎么定我的價(jià)格策略(Price)
曾經(jīng)有這么一個(gè)故事，一個(gè)賣茶的小商販在路邊擺了一個(gè)茶鋪。他剛剛開(kāi)始買的茶水比別的茶鋪低了好多倍，可是卻沒(méi)人敢喝，都怕不衛(wèi)生。后來(lái)來(lái)了一個(gè)成功的商人，告訴他，年輕人不要害怕你的茶賣不出去，相信我，你明天把茶水的價(jià)格提高一倍，把桌子上鋪上一塊漂亮的桌布，在桌上放上一個(gè)漂亮的花瓶，用心去燒好每一壺茶，你的茶鋪一定會(huì)火起來(lái)的。果然小商販的茶鋪?zhàn)兊迷絹?lái)越熱鬧，客人也越來(lái)越多了。這里我們得到一個(gè)道理，價(jià)格低不一定就是最好的策略，只有最接近自身產(chǎn)品定位的價(jià)格才是最好的價(jià)格。
1、 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的價(jià)格策略
通常情況下使用低價(jià)策略能夠幫助商家在初期快速打開(kāi)市場(chǎng)，獲得訂單。
同時(shí)我們還可以對(duì)某款熱銷產(chǎn)品臨時(shí)降價(jià)，來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。以水果微商為例，夏季西瓜的銷量較高，商家可以將西瓜定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均價(jià)，來(lái)刺激訂單量，同時(shí)在店鋪內(nèi)促銷頁(yè)面添加其他新鮮水果來(lái)增加額外收入。
不過(guò)太低的價(jià)格也會(huì)引起客戶的疑問(wèn)，所以我們?cè)谥贫ǖ蛢r(jià)策略的時(shí)候要把握好尺度。
2、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿的價(jià)格策略
這是比較保守的定價(jià)策略，在對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行充分調(diào)查后，根據(jù)自身品牌定位來(lái)決定最終價(jià)格。一般這樣的策略很保險(xiǎn)，客戶也會(huì)對(duì)商家產(chǎn)生信任感。
3、 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高定價(jià)
在價(jià)格策略中定價(jià)低并不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候賣的比別人貴會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。以天貓正品為例，同樣的產(chǎn)品在天貓賣，要比在一般淘寶店鋪內(nèi)賣得更貴，但消費(fèi)者更愿意在天貓買單，這就說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值不僅是產(chǎn)品本身，附加的體驗(yàn)、服務(wù)、情懷都可以提升其價(jià)值，讓消費(fèi)者覺(jué)得這筆錢(qián)花得值得。
移動(dòng)電商的渠道策略(Place)
渠道就是通過(guò)什么途徑讓我們的電商產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的視線中。
1、 朋友圈九宮格
這是比較常見(jiàn)的推廣方式，在朋友圈中用9張圖片和文字來(lái)描述產(chǎn)品，這類廣告適合剛剛開(kāi)始做移動(dòng)電商的朋友。
2、 朋友圈廣告
微信提供了付費(fèi)的朋友圈廣告投放，通過(guò)大數(shù)據(jù)能精確定位目標(biāo)人群，這樣的投放需要商家有足夠的推廣預(yù)算才可以進(jìn)行。
3、 微信公眾號(hào)
在文章中嵌入商品信息，或利用原文閱讀等功能，都可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品曝光，如果商家有不錯(cuò)的文案功底，可以考慮這個(gè)位置的推廣。
4、 H5頁(yè)面
支持圖片、文字、視頻、音樂(lè)等多種功能，適合用來(lái)做產(chǎn)品的促銷活動(dòng)和互動(dòng)游戲。由于互動(dòng)性和呈現(xiàn)方式多樣化，H5頁(yè)面在微信好友、微信群、朋友圈可以獲得很好的病毒式傳播。
微信營(yíng)銷中怎么做促銷策略(Promotion)
當(dāng)我們做微信促銷的時(shí)候，一般都會(huì)圍繞著讓利去做活動(dòng)從而達(dá)到刺激客戶消費(fèi)的目的。下面介紹幾個(gè)應(yīng)用較廣泛的促銷方式：
1-發(fā)放紅包直接抵現(xiàn)或滿額抵扣
通過(guò)微信號(hào)給客戶發(fā)放定額或者隨機(jī)區(qū)間金額的紅包， 這類紅包在店鋪內(nèi)消費(fèi)可以直接抵扣現(xiàn)金或滿額抵扣。
2-優(yōu)惠券
對(duì)于擁有線下實(shí)體店的微信電商來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)發(fā)放打折優(yōu)惠券，將線上粉絲資源引導(dǎo)到線下消費(fèi)。
3-團(tuán)購(gòu)、拼團(tuán)
團(tuán)購(gòu)或者拼團(tuán)能夠有效的降低商戶的渠道運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)也可以把利潤(rùn)返給客戶創(chuàng)造雙贏的局面。低價(jià)來(lái)刺激粉絲購(gòu)買產(chǎn)品，并促使他們主動(dòng)在朋友圈、微信群中進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)從而達(dá)到社交裂變的效果。
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